Marketin Insights from A to Z
Philip Kotler
Si sólo quieres
la crema y nata…
Ideas principales
· Entre mejor el producto, menor la inversión necesaria en publicidad.
· Cualquiera puede lanzar un producto al mercado, pero se necesita genio, fe y perseverancia para crearle una marca.
· Las marcas no se anuncian, se viven.
· Si permanecemos en el mismo negocio… pronto estaremos fuera del negocio.
· Los competidores son sólo maestros que nos ayudan a ver mejor y afinar nuestras habilidades.
· Son los clientes, no los competidores, los que determinan quién gana la guerra.
· Un consultor le proporciona a una empresa la oportunidad de tener la visión de fuera, para corregir la natural tendencia a resolverlo todo viendo sólo por dentro.
· Tratemos a todos los clientes bien, pero no necesariamente igual.
· La mejor forma de manejar clientes es vivir pensando cómo les damos más por menos.
· La participación de mercado es una medida del pasado…la satisfacción del cliente es una medida del futuro.
· Una razón por la que nuestros clientes están siempre satisfechos es porque nosotros nunca lo estamos.
· Tus empleados son tu negocio. Ellos tienen el poder de hacer o deshacer tu plan de marketing.
· Si a tus empleados les pagas con maní, lo que tendrás serán lindos monos.
· Es fácil ver, lo difícil es prever.
· La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo.
· Las empresas usualmente justifican la falta de crecimiento atribuyéndolo a la madurez del mercado. Lo que en realidad están demostrando es su falta de imaginación.
· La primera necesidad de un planificador es vender el plan internamente.
· La mayoría de las empresas tienen rica información pero fallan en organizarla, hacerla accesible y utilizarla.
· El trabajo de un líder es darle sentido a las cosas, ver cosas invisibles.
· La excesiva reducción y recorte de gastos es un tipo de anorexia… nos pone flacos pero no saludables.
· El verdadero talento está en motivar al vendedor promedio.
· Las promociones tienden a ser más utilizadas por las marcas débiles y pequeñas, que por las marcas poderosas.
· Si quieres chequear la calidad de tu servicio, sé consumidor por un día.
· Sólo contrata gerentes de mercadeo que realmente sientan entusiasmo por la vida.
Controles para marketing
(Se colocó gerencia de mercadeo simplemente porque en nuestras organizaciones no existen cargos como: contralor de marketing).
Tipo de control | Responsable | Objetivo | Indicador |
1. Control del plan anual de mercadeo. | Gerencia general | Verificar avance en resultados. | Análisis de ventas. Análisis de participación de mercado. Análisis financiero. Relación entre % de ventas/costos. |
2. Control de utilidades. | Gerente de Mercadeo | Examinar dónde la empresa está haciendo o perdiendo dinero. | Análisis de rentabilidad por producto, territorio, segmentos, tipos de clientes, canales, fuerzas de ventas, publicidad, promoción, distribución. |
3. Control de eficiencia | Gerencia general Gerente de mercadeo | Evaluar y fortalecer la eficiencia de las inversiones en marketing. | Eficiencia en: Fuerzas de ventas Publicidad Promoción Distribución |
4. Control estratégico | Gerencia general Gerencia de mercadeo | Examinar cómo la empresa está buscando las mejores oportunidades con relación a mercados, productos y canales. | Rating de la efectividad de marketing. Auditorías de marketing. Revisión de la excelencia en marketing. Revisión de la responsabilidad ética y social de la empresa. |
Si quieres saborear un poco…
Para regresar a lo básico
· Marketing es el arte de generar valor, es un esfuerzo de inversión a largo plazo y es demasiado importante como para limitarlo a ser “un departamento”. Empieza desde la cabeza de la organización y si es verdadero… jamás podremos explicar quién está en el departamento de mercadeo… porque estaremos todos.
· ¿Estamos ganando share (participación) o comprándolo?
· ¿Cómo podemos saber si estamos haciendo un buen trabajo con nuestros clientes? No se refleja en las utilidades anuales sino en el lugar que ocupas en la mente y corazón de ese cliente.
Para la sobremesa…
Hay cuatro tipos de empresas
1. Las que hacen que las cosas pasen.
2. Las que ven que pasan cosas y responden.
3. Las que ven que pasan cosas y se quedan igual.
4. Las que no se dan cuenta de lo que pasa.
¿En cuál trabajas tú?
Mi calificación del libro
Volver a lo básico.
¡ Es Kotler y nos recuerda volver a lo básico!